Co sprzedajesz – jabłko czy szarlotkę?

Share:

Odkąd pamiętam, sprzedawcy i nabywcy mieszkań starali się omijać pośredników. Wielu moich znajomych twierdziło, że mieszkanie to oni sobie umieją znaleźć sami i nie muszą za to płacić 2,9% + VAT. Koniec końców lądowali jednak zazwyczaj w jakiejś agencji nieruchomości, głównie dlatego, że z kilkunastu ofert sprzedaży tego samego mieszkania trudno im było znaleźć tą jedną jedyną bezpośrednią.

Moim zdaniem (potwierdzonym doświadczeniem), pośrednik może znacząco ułatwić życie podczas transakcji na rynku wtórnym, pod warunkiem, że jest to… dobry pośrednik. (O dobrych i kiepskich pośrednikach trochę pisałam w poście Bliżej klienta). Wartość, którą pośrednik dostarcza, nie polega jednak na znalezieniu nieruchomości/nabywcy (a przynajmniej się do tego nie ogranicza).

W miarę rozwoju serwisów ofertowych, znaczenie pośrednika jako zwykłego wyszukiwacza ofert maleje. Tym, za co klienci są i będą skłonni zapłacić, jest oszczędność czasu i poczucie bezpieczeństwa. Dyskutowaliśmy o tym jakieś cztery lata temu z zespołem jednej z warszawskich agencji, jednak w skali rynku ten czas nie przyniósł radykalnych zmian.

Wygląda na to, że przez długi czas agencje nie przyjmowały do wiadomości, że klienci nie chcą usługi w takim kształcie, w jakim była im oferowana, i za wszelką cenę broniły status quo. Jednak duża konkurencja skłoniła ich do zastanowienia się, czego klienci naprawdę potrzebują, aby to właśnie im zaoferować.

Agencja z którą pracowałam cztery lata temu należy do tych, które rozumieją i zaspokajają potrzeby klienta na poszczególnych etapach sprzedaży. Ja to wiem, i wiedzą to klienci tej agencji, którzy polecają ją swoim znajomym. Trudno jednak przekonać o realnej wartości tej usługi sceptyków.

Kilka miesięcy temu duże wrażenie zrobił dla mnie artykuł Blow the Competition out of the Water opublikowany w Fast Company (nota bene moim ulubionym magazynie biznesowym), zaczynający się tak:

If everyone else is selling apples, you should be selling apple pie. If everyone else is selling apple pie, you should be selling apples. By aggregating or disaggregating things, you can step away from direct comparison with your competition.

[Jeśli wszyscy sprzedają jabłka, powinieneś sprzedawać szarlotkę. Jeśli wszyscy sprzedają szarlotkę, powinieneś sprzedawać jabłka. Agregując lub deagregując, możesz odejść od bezpośredniego porówania z konkurencją.]

W dalszym ciągu artykułu Kaihan Krippendorf podaje przykłady firm, które postanowiły pobierać opłaty nie za to, co sprzedawali ich konkurenci, ale za to, czego oczekiwali klienci. W ten sposób GMI zaczął wypożyczać sprzęt medyczny, a Xerox charge’ować za kopię na sprzęcie, który dawał praktycznie za darmo (rozwiązanie przyjęło się – dziś drukarkę możemy kupić bardzo tanio, producenci zarabiają na tonerach).

Kilka polskich agencji nieruchomości zdecydowało się na podobne podejście, podejmując argumenty grupy klientów-sceptyków. Dwa miesiące temu Metrohouse ogłosił uruchomienie Działu Finalizacji Transakcji, który zapewnia poczucie bezpieczeństwa przy zakupie mieszkania samodzielnie znalezionego przez klienta. (Prorynkowość tej usługi chwalił na swoim blogu Marek Wielgo). Kilka dni temu natknęłam się na opis usługi Face Lifting, w ramach której specjaliści agencji Lebiedź i Lebiedź pomagają przygotować nieruchomość do sprzedaży, biorąc pod uwagę jej wygląd i wycenę. W przypadku obu usług, pośrednicy mówią: nie musisz zlecać nam pośrednictwa, pomożemy Ci w tych obszarach, w których nie czujesz się pewnie.

Na rynku nieruchomości mamy do czynienia z bardzo różnymi klientami i warto, żeby znaleźli odpowiednią dla siebie usługę. Są wśród nich Zosie-Samosie, dla których liczy się oszczędność pieniędzy oraz kontrola – nie ma co wciskać im szarlotki, może jednak skuszą się na jabłka. Ja chętnie zatrudnię dobrego (podkreślam, dobrego) agenta, żeby jak najwięcej zdjął mi z głowy – nie dlatego, że sama nie umiałabym kupić mieszkania, ale dlatego, że bardzo cenię swój czas. Tak czy inaczej chcę brać czynny udział w szukaniu tego mieszkania i czekam na rozwój narzędzi, które mi to ułatwią.

Czy znacie jakieś oferty agencji nieruchomości, które odpowiadają na potrzeby mniej typowych grup klientów? W jakich kierunkach usługi agencji, będą się Waszym zdaniem rozwijać?

Inne posty o agencjach nieruchomości:

Share:

2 comments

  1. Joanna Lebiedź 13 lipca, 2010 at 12:57 Reply

    Witam serdecznie
    Buszując w sieci znalazłam wpis o moim biurze i usłudze, jaką oferujemy klientom, którzy „chcą sami”. Parę słów ode mnie.
    Rzeczywiście, „Face lifting nieruchomości” jest usługą doradztwa, skierowaną do tych wszystkich, którzy nie koniecznie „chcą z pośrednikiem”, a jednak niewiele wiedzą i wolą upewnić się, czy ich świadomość rynkowa jest dobra.
    Wiedza na temat rynku nieruchomości, to dość rozległy obszar, w którym trzeba poruszać się dobrych klika lat, aby móc twierdzić, że jest się „fachowcem”. Nawet uprawnienia zawodowe, jeśli nie poparte latami pracy, jeszcze o niczym nie świadczą.
    Co dopiero wiedza sprzedającego/kupującego mieszkanie, czy dom, zbudowana, w większości przypadków na informacjach typu „Kowalski sprzedał za tyle”, bądź „w portalach podobne mieszkania chodzą po tyle i tyle”.
    Rola dobrego pośrednika, to stać za klientem i pomagać mu w sposób zgodny z oczekiwaniami tego klienta. Bo czasem, jeśli chcesz dobrą szarlotkę, może rzeczywiście kup jabłka i upiecz ją po swojemu.
    Każdy klient powinien otrzymać taką usługę, jakiej oczekuje. Jeśli zatem pewna grupa konsumentów zadowoli się samym doradztwem – podaniem realnego poziomu cenowego, możliwego czasu sprzedaży, oraz tym, jak przygotować nieruchomość od strony formalno-prawnej, taką usługę klient powinien uzyskać.
    Ja, podobnie, jak autorka artykułu – jestem zwolennikiem zlecania pracy fachowcom, i choć sama potrafię umyć samochód, co zajmie mi raptem sobotnie przedpołudnie, oddaję go do myjni a w tym czasie robię to, co lubię, lub to, na czym się znam.
    Faktycznie, dobry pośrednik zdejmie z głowy wiele problemów, dokona analizy potrzeb i przedstawi tylko „pasujące oferty”, dobry pośrednik pomoże ustalić warunki transakcji, zapewni bezpieczeństwo i zaoszczędzi sporo czasu.
    Wybór – czy zabieramy się za nieruchomości sami, czy przy pomocy fachowców zawsze jednak pozostaje po stronie klienta, po dokonaniu dogłębnej analizy ewentualnych korzyści, jakie mogę z takiej współpracy mieć.
    Joanna Lebiedź

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.
Zapisz