Kto schował ceny?

Share:

Podczas wczorajszej konferencji „Marketing nieruchomości – warunek sukcesu finansowego inwestycji” zorganizowanej przez Premedium powrócił wątek (nie)podawania cen mieszkań na stronach internetowych deweloperów. Dyskutowaliśmy na ten temat z Markiem Wielgo na początku roku, co znalazło swój wyraz we wpisach na obu blogach „Wszystko o nieruchomościach” Marka oraz moim.

Na zakończenie panelu poświęconego zarządzaniu ceną Marek Wielgo zapytał licznie zgromadzonych deweloperów i konsultantów, dlaczego tak wielu deweloperów nie podaje cen i zwrócił uwagę, że wpływa to niekorzystnie na ich reputację. Dziś poświęcił reakcji na swoje pytanie kolejny (bardzo emocjonalny) wpis na blogu.

Trzeba przyznać, że twarze wielu zgromadzonych w sali osób wyrażały zaskoczenie, że ich zachowanie kogokolwiek dziwi. Deweloperzy zakładają, że brak ceny na stronie internetowej skłoni potencjalnych klientów do wykonania telefonu lub odwiedzenia biura, co dla wielu z nich stanowi zasadniczy cel wszelkich działań promocyjnych. Uważają ponadto, że cena mogłaby potencjalnych klientów odstraszyć, a po co ich tracić…

Raz jeszcze podkreślam, że moim zdaniem jest to rozumowanie całkowicie błędne:

  • Po pierwsze, brak informacji o cenie internetowej jest bardzo irytujący i może skutecznie zniechęcić potencjalnych klientów, którzy chcą mieć szansę porównania ofert w domowym zaciszu. Tadeusz Żurowski (prezes Polskiego Stowarzyszenia Doradców Rynku Nieruchomości) zauważył, że nie wchodzi do sklepów, w których na towarach nie są podane ceny.
  • Po drugie, strona internetowa jako centrum informacji o ofercie dewelopera ma mu wydatnie pomagać w procesie sprzedaży. Jeśli dla kogoś cena jest nie do przyjęcia, zajmowanie się nim w biurze sprzedaży jest stratą czasu sprzedawców. A zachętą do wykonania telefonu ma być nie brak kluczowych informacji, ale dobre ich zaprezentowanie, wydobycie tych aspektów oferty, które czynią ją atrakcyjną dla klienta. Ale do tego trzeba mieć konkurencyjny produkt i w dodatku odrobić lekcje z marketingu.
  • Po trzecie w końcu, takie działanie zmniejsza przejrzystość tego rynku. Z pewnością nie jest to w interesie klientów. Myślę, że nie jest również w interesie deweloperów.

Nie uważam jednak, że w każdym przypadku ceny mieszkań powinny być podawane na stronach. W przypadku dóbr luksusowych regułą jest, że ceny nie są publicznie dostępne. Tak jest w innych branżach i tak może/powinno być w przypadku luksusowych nieruchomości. Zwróćmy uwagę, że w przypadku dóbr luksusowych (czy chodzi tu o samochody, apartamenty czy ciuchy) niska cena nie stanowi kryterium wyboru (zakłada się, że nabywcę stać na wydanie zarówno 5 jak i 10 milionów). „Gentlemani o pieniądzach nie dyskutują”, bo ich na to stać. Ponadto nie uchodzi epatować „zwykłych śmiertelników” nieprzyzwoitymi z ich punktu widzenia cenami, bo wzmacnia to jedynie napięcia społeczne i niechęć do tych, którym się udało.

Luksusowe domy i apartamenty stanowią jednak wyjątek od reguły. W zdecydowanej większości przypadków cena jest jednym z najważniejszych (obok lokalizacji i funkcjonalności) jeśli nie najważniejszym czynnikiem wpływającym na wybór mieszkania, dlatego strona internetowa, na której nie ma takiej informacji, ma ograniczoną użyteczność. Jestem przekonana, że w przypadku rozsądnie wycenionych inwestycji, pokazanie cen mieszkań, zwiększyłoby a nie zmniejszyło liczbę kontaktów z biurem sprzedaży i z pewnością pozytywnie wpłynęło na wizerunek dewelopera.

Share:

3 comments

  1. BlackCrow 21 maja, 2010 at 20:21 Reply

    Pani Paulino wreszcie jakis „normalny” glos w calym szumie informacyjnym jaki sie zrobil w nieruchomosciach 🙂

  2. AKI 14 czerwca, 2010 at 16:41 Reply

    na poczatku sie przyznam: reprezentuje dewelopera ktory chowa ceny.

    A teraz dodam jeszcze jeden argument: znalem przypadek jednego dewelopera, ktory publikowal caly cennik mieszkan w sposob latwy do skopiowania. Wiec kopiowalem i widzialem ktore mieszkania schodza, ktore obniza i w jaki sposob. I dzieki temu wiedzialem: (1)ze deweloper co kwartal schodzil z cenami (2) jakie mial maksymalne obnizki (3) jak niska mial sprzedaz. I wnioski byly dla mnie oczywiste: ten deweloper bedzie dalej schodzil z cenami i warto z zakupem poczekac !

    Dlatego sam postanowilem nie publikowac cen.

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.
Zapisz