Magiczne słowo "overpromise"

Share:

Jerzy S.Majewski w swoim artykule „Jak deweloper sprzedaje marzenia o rezydencji” opisuje inwestycję LC Corp. „Calisia Residence”, wytykając deweloperowi, że nagina rzeczywistość. W szczególności zwraca uwagę na dwie kwestie:

  • nazywanie „rezydencją” czegoś, co jest molochem z blisko setką mieszkań
  • wielką ściemę na wizualizacjach – przedstawianie jako otoczonego drzewami i zielenią budynku, który powstaje na gęsto zabudowanej Starej Ochocie

Oczywiście opisany przez Jerzego S. Majewskiego przypadek nie jest niczym wyjątkowym. To kolejny przejaw opisywanego już wcześniej „bullshit”. Deweloperzy namiętnie  posługują się słowem „apartament”, kiedy sprzedają zwykłe mieszkania (najbardziej lubię apartamenty na Białołęce i w Piasecznie – wolne żarty). A wizualizacje często nie mają zbyt wiele wspólnego z rzeczywistością.

To sposób, żeby zwrócić uwagę klienta i łatwiej przekonać go do zakupu. W sprzedaży chodzi w końcu o to, żeby klient podpisał umowę. Marketerzy mówią w takich sytuacjach o „overpromise”. Jeden z najpopularniejszych marketerów na świecie, Seth Godin, w swoim rewelacyjnym blogu pisze:

It’s very easy to overpromise. Tempting to shade the truth a little bit, deliver a little bit less to save a few bucks.

(…) The result: angry customers and negative word of mouth.

Jedna z moich znajomych sprzedających mieszkania rękami i nogami zapierała się, żeby nie zajmować się obsługą posprzedażną, bo „trzeba wysłuchiwać skarg klientów i rozwiązywać ich problemy”. To podejście wielu deweloperów, ich działów marketingu i sprzedaży. Umowa podpisana, problem z głowy, teraz to niech klient się martwi.

Deweloper, który w ten sposób traktuje swoich klientów, rzeczywiście ma prawo bać się forów internetowych. Klientom może być głupio przyznać się przed znajomymi, że dali się oszukać, ale z pewnością nie pominą żadnej okazji, żeby obsmarować dewelopera na forach internetowych i we wszelkich innych miejscach, gdzie jest chociaż trochę anonimowy. A i dziennikarze z pewnością chętnie poświęcą nam uwagę.

Seth Godin dodaje:

If you need to overpromise to make the sale, don’t bother. It’s not worth it.

The best way to generate word of mouth is simple: overdeliver.

Im bardziej dojrzały rynek i świadomi klienci, tym większą wagę przywiązują do wiarygodności i rzetelności. W dobie Internetu możemy być pewni, że z naszych obietnic zostaniemy rozliczeni, a wyniki tej oceny poznają potencjalni klienci. Dlatego na dłuższą metę lepiej dotrzymywać słowa i jeszcze dorzucić coś ekstra – niech to będzie zespół posprzedażny, który pomoże klientowi porozumieć się z działem technicznym i poleci dobre materiały wykończeniowe.

PS. Czy ktoś mi może wytłumaczyć, dlaczego na stronie internetowej inwestycji Calisia Residence jest tylko wizualizacja (rzeczywiście wygląda imponująco) i informacja, że otwarcie nastąpi 1 czerwca 2008 (sic!)?

Share:

3 comments

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.
Zapisz