Mali wystawcy

1043
1
Share:

Niejednokrotnie zastanawiałam się nad sensownością targów nieruchomości  – wątpliwości dotyczyły efektywności formuły targowej w dobie Internetu, a także konsekwencji związanych z liczbą imprez targowych na polskim, a w szczególności warszawskim rynku. Jestem przekonana, że istniejący stan rzeczy nie jest optymalny ani dla klientów, ani dla deweloperów.

Dochodzę przy tym do wniosku, że tymi, którzy na targach nieruchomości mogą zyskać najwięcej (poza organizatorami oczywiście), są mali wystawcy, mało znani deweloperzy z jedną inwestycją i bardzo ograniczoną promocją. Mogą wykorzystać szum i tłum przyciągnięty przez największych, żeby zwrócić uwagę na swoją ofertę. Oferując jedną inwestycję – mogą bardzo precyzyjnie skoncentrować się na jej zaletach. Nie muszą pokazywać, że są wielcy, budując wystawne stoiska na wielkich powierzchniach. Ponieważ działają na mniejszą skalę, mogą też bardziej personalnie podejść do klienta.

Mogą zyskać, ale rzadko zyskują. Dlaczego? Do listy grzechów głównych małych wystawców można zaliczyć:

  • słaby wystrój stoisk. Mali wystawcy często ograniczają swój budżet targowy do zakupu powierzchni, zaniedbując zupełnie to, co na niej pokażą. W rezultacie nikt ich nie zauważa.
  • fatalna obsługa. Plotkujące dziewczyny, chłopcy z rękami w kieszeniach, zajęci przeglądaniem gazet i jedzeniem drugiego śniadania. W rezultacie nikt do nich nie podchodzi.

Na szczęście obserwujemy również przykłady ciekawych prezentacji targowych, zrealizowanych przy niskich budżetach – takie jak Apartamenty Rozewie czy Domy Zaborówek.

Poniżej opisujemy kolejne kroki, które pozwolą wykorzystać sprzedażowo targi przy niewielkich nakładach budżetowych (rzędu małych kilku tysięcy złotych za wszystko co z targami związane).

Krok 1. Odpowiednia powierzchnia

Idealne stoisko dla małego wystawcy jest nieduże, ale dobrze zlokalizowane. Chodzi o to, aby intrygującą ekspozycją przykuć uwagę ludzi, którzy będą obok nas przechodzić, idąc do stoisk gigantów, barku czy toalety.

Organizatorom targów często zostają „trudne” stoiska, których nie mogą sprzedać. Na kilka tygodni przed imprezą mogą być one dostępne w bardzo korzystnych cenach. Jako mały wystawca, który nie dysponuje własną zabudową, jesteś bardziej elastyczny w wyborze miejsca. Możesz wziąć powierzchnię płytką (nawet 1m głębokości), bardzo małą albo z filarem pośrodku (to zmora targów w PKiN) – jeśli tylko dostaniesz dobrą ofertę cenową, a stoisko jest w relatywnie dobrym miejscu.

Nie kupuj stoiska w bocznym korytarzu lub sali przeznaczonej tylko dla małych wystawców. Co z tego, że będziesz miał więcej miejsca lub mało zapłacisz, jeśli mało kto do Ciebie dotrze?

Krok 2. Stoisko

Teraz przyszedł czas, żeby przykuć uwagę potencjalnego klienta. Mniej znaczy więcej! Nie wymieniaj wszystkich cech swojego produktu, ale to co w nim najważniejsze i co wyróżnia Cię od konkurencji.

W pierwszej kolejności zadbaj o przekaz emocjonalny (przez obraz, zapach, rodzaj stosowanych materiałów), a następnie uzupełnij go o przekaz racjonalny (tekst, mapy, plany) – w tym wszystkim skupiaj się jednak na tym, co w Twoim projekcie kluczowe:

  • Jeśli masz apartamenty nad morzem – spraw, żeby poczuli morską bryzę
  • Jeśli sprzedajesz domy na skraju Puszczy Kampinoskiej – stwórz sielskie otoczenie, przygotuj dla Klientów kosz jabłek i wyeksponuj mapę lokalizacji
  • Jeśli oferujesz tanie i bardzo funkcjonalne mieszkania, zachowaj się, jakbyś przygotowywał wystawę w IKEA – pokaż ergonomiczną aranżację przestrzeni, plan mieszkania i jego cenę

W swojej kreacji możesz wykorzystać standardową zabudowę z oktanormy, którą z reguły proponują organizatorzy, ale zadbaj, żeby nie była widoczna – zaklej ją zdjęciami, zasłoń elementami wyposażenia wnętrz, przygotuj plansze z odpowiednim tłem (żeby nie było widać standardowych szarych ścianek).  Twoim sprzymierzeńcem są wydruki wielkoformatowe, a także meble, akcesoria ogrodowe i inne produkty dostępne w sklepach budowlanych i wnętrzarskich. Najlepiej, jeśli da się je wypożyczyć.

Nie chowaj się za ladą. Im bardziej Twoje stoisko będzie otwarte tym lepiej.

Krok 3. Promocja stoiska?

Pamiętasz dowcip o właścicielu sklepiku, obok którego powstał wielki sklep o tej samej specjalizacji? Facet napisał na szyldzie swojego kantorku WEJŚCIE GŁÓWNE i kierował do siebie tłum, który ściągnęła wielka promocja kolosa. Ty chcesz zrobić to samo.

Nie zawracaj sobie głowy ani budżetu dodatkową promocją stoiska (radiowęzeł, hostessy, reklama w katalogu) – te rzeczy są kosztowne i działają tylko przy dużej skali. Zwróć uwagę na siebie atrakcyjnym stoiskiem i doskonałą obsługą.

Krok 4. Rewelacyjna obsługa na targach

Prawdopodobnie nie masz wielkiej obsady (nie miałbyś nawet na nią miejsca), dlatego ludzie pracujący na stoisku muszą efektywnie wykorzystać swój czas. W tym celu warto zwrócić uwagę na następujące kwestie:

Wygląd i zachowanie. Sprzedawcy mają swoim wyglądem budzić zaufanie i sympatię. Powinni wyglądać na zadbanych, wypoczętych i zadowolonych. Kluczowa jednak jest otwartość i aktywność – warto zwrócić się do klienta kręcącego się przy stoisku, opowiadając krótko o inwestycji lub pytając, jaką nieruchomością jest zainteresowany zamiast czekać na to, że sam się odezwie.

Wiedzę i kompetencje. Sprzedawca powinien wiedzieć o projekcie, jeśli nie wszystko to jak najwięcej. O lokalizacji, metrażach, ramach cenowych oraz podstawowych parametrach standardu powinien umieć powiedzieć z głowy. Szczegółowe informacje o metrażach, cenach i dostępności poszczególnych mieszkań, a także szczegółach technicznych standardu powinien natomiast móc sprawdzić od ręki. Jeśli klient nie uzyska odpowiedzi na kluczowe ze swojego punktu widzenia pytanie, może uznać, że ma do czynienia z brakiem profesjonalizmu lub chęcią ukrycia czegoś. Albo po prostu stracić zainteresowanie.

Zarządzanie czasem. Pamiętaj! Na targach się nie sprzedaje, ale generuje okazje do późniejszej sprzedaży (leady). Nie spędzaj zbyt dużo czasu z jedną osobą. Poświęć czas na zainteresowanie jak największej liczby klientów swoją inwestycją i zebranie informacji o nich, aby potem sprzedać im swoje domy/mieszkania. Przygotuj kartki (możesz stworzyć pomocny formularz), na których będziesz zapisywać kontakty do klientów oraz informacje, co ich interesowało.

Krok 5. Jeszcze lepsza obsługa po targach

Po skończonych targach powinieneś mieć całkiem rozbudowaną listę potencjalnych klientów. W ciągu kolejnych dwóch dni wyślij do nich e-mail z podziękowaniem za spotkanie, podstawowymi informacjami o projekcie i planami mieszkań, które ich interesowały. Potem możesz skontaktować się z nimi telefonicznie, przekazując dodatkowe informacje i zapraszając na spotkanie.

Jeśli zaniedbasz ten punkt (jak wiele firm zarówno dużych, jak i małych) możesz z czystym sumieniem zaksięgować swój targowy budżet w kategorii „pieniądze wyrzucone w błoto”. Bez follow upu trudno liczyć na konkretne wyniki sprzedażowe, sprawnie i dobrze przeprowadzona komunikacja potargowa to co najmniej połowa sukcesu.

***

Pamiętaj – wszystkie wymienione powyżej kroki są kluczowe dla sukcesu. Żaden z nich nie wymaga dużego budżetu, jedynie trochę uwagi i odpowiedniego przygotowania.

Share:
Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.
Zapisz