Niedojrzałość, czyli czy przypadkiem nie wkręcamy się sami

Share:

I znów zainspirował mnie artykuł Dariusza Brzostka – tym razem opublikowany w serwisie GazetaDom.pl tekst „Sprawdź jak nas wkręcają deweloperzy”. Autor opisuje 15 metod, które stosują deweloperzy, żeby zrobić klientom wodę z mózgu.

To fakt, że wielu deweloperów w swoich reklamach i procesie sprzedaży oszukuje lub nagina fakty. I uważam, że takie zachowanie należy piętnować – w interesie zarówno klientów, jak i deweloperów.

Tu jednak do jednego worka wrzucone zostały zachowania nieuczciwe (zamiana na wizualizacjach ruchliwych ulic na zieleń, podawanie zawyżonej ceny jako promocyjnej) i normalne zachowania rynkowe (pomijanie w reklamach wad projektu, promocje dotyczące jedynie części oferty). Ton artykułu odwołuje się do frustracji ludzi, których nie stać na kupienie mieszkania (jakiegokolwiek lub takiego, jakie sobie wymarzyli), oraz tych, którym przeszkadza, że ktoś zarabia (a wciąż wielu takich). Jednocześnie demonizuje deweloperów.

Czytając tekst, można odnieść wrażenie, że głównym celem dewelopera jest oszukanie klienta. Ja będę się upierać, że jest nim sprzedanie produktu (mieszkania) z maksymalnym zyskiem. Natomiast mądry deweloper będzie dążył do sprzedania mieszkania w taki sposób, aby zadowolony klient namawiał później do kupowania w tej firmie swoich znajomych, a nawet nieznajomych. Wbrew temu, co się chyba niektórym wydaje, deweloperzy to nie są instytucje charytatywne, których psim obowiązkiem jest zaspokojenie potrzeb mieszkaniowych każdego Kowalskiego. To biznes jak każdy inny.

Dariusz Brzostek na siłę i zupełnie niepotrzebnie antagonizuje deweloperów i ich klientów. Z czego to wynika i czemu –  – poza zwiększeniem „klikalności” – służy?

W ogóle mam wrażenie, że cały ten antagonizm pomiędzy deweloperami i klientami jest sztucznie wykreowany. Zakup mieszkania wzbudza większe emocje niż jakakolwiek inna transakcja dlatego, że mowa o wyjątkowo dużych (jak na rynek B2C) kwotach. Dodatkowo emocje te są wzmocnione przez szum, który wytworzył się wokół tego rynku w związku z jego „rozhuśtaniem” (boom i kryzys). Mimo tego, jeśli pani w osiedlowym sklepie, fryzjera, dilera samochodowego nie uważasz za swojego wroga, nie ma żadnego powodu, żeby miał nim być deweloper/klient.

Jeśli miałabym wskazywać źródło problemu, powiedziałabym, że jest nią brak dojrzałości. I to po obu stronach.

Już chciałam zacząć wypisywać, co z relacją deweloper-klient jest nie tak. Ale to byłoby kolejne nakręcanie atmosfery. Zamiast tego jakoś tak się przy niedzieli rozmarzyłam, jak by to było, gdyby było normalnie.

…Klient chce kupić mieszkanie bo nie chce dłużej kątem u teściowej, bo powiększającej się rodzinie będzie w starym za ciasno, bo kolekcja modeli lotniczych wymaga więcej miejsca, bo chce mieć bliżej do pracy, bo trzeba zrobić odpowiednie wrażenie na kolegach, bo chce mieć zabezpieczenie na emeryturę. W każdym razie raczej nie dlatego, że wszyscy kupują.

…Deweloper wie, że nie można być wszystkim dla wszystkich. Wie, do kogo kieruje swoją ofertę (grupy docelowe). Wie, o co tym klientom chodzi (własny kąt, przestrzeń, rodzina, lokalizacja, prestiż) i do ich potrzeb dostosowuje wielkość i rozkład mieszkań, standard realizacji, powierzchnie wspólne.

… Deweloper promuje swój projekt tam, gdzie bywają ich klienci – w Internecie, centrum handlowym, w metrze, na ulicy w drodze do pracy, w gazetowym dodatku dla przyszłych mam, może w gazecie, jeśli klienci ją czytają. Pokazuje najważniejsze z punktu widzenia klientów atuty – bez frazesów i bez kłamstwa (które ma krótkie nogi) – odwraca uwagę od słabości.

…Kiedy klient dzwoni/przychodzi personel nawiązuje z nim kontakt i dowiaduje, na czym klientowi zależy. Sprzedawcy potrafią kompetentnie opowiedzieć o inwestycji i mieszkaniach – znają nie tylko wysokość lokali i model drzwi, ale wiedzą, co go różni od alternatywnych rozwiązań i w których punktach ich inwestycja jest lepsza od konkurencji. Potrafią też dopasować propozycję do potrzeb klienta.

…Poza (niewątpliwie emocjonującą) wizytą w biurze sprzedaży klienci zadają sobie również trud, żeby sprawdzić informacje w niezależnych źródłach. Jadą zobaczyć miejsce budowy (a może gotowe mieszkanie) i okolice. Sprawdzają, co o deweloperze, a może również inwestycji, piszą inni klienci. Czy dotychczas budował to, do czego się zobowiązał, i robił to w uzgodnionym terminie? Czy jest coś, czego o inwestycji lub jej lokalizacji jeszcze nie wiemy, a powinniśmy – pod oknami będzie biegła autostrada? w okolicy jest rewelacyjne przedszkole? jakość materiałów, z których powstaje budynek, nie jest najlepsza?

…Deweloper dąży do tego, żeby sprzedać, ale dba również o to, żeby jego klienci byli zadowoleni z mieszkania, które kupili, i z tego, jak zostali obsłużeni. Zdaje sobie sprawę z tego, że zadowolony klient to najtańsza i najbardziej skuteczna reklama, zapewniająca mu dobrą sprzedaż w przyszłości. Dlatego utrzymuje kontakt z klientami również po podpisaniu umowy, informuje o postępach prac, pomaga rozwiązać problemy.

…Klient dzieli się swoją opinią o deweloperze i inwestycji z innymi – bezpośrednio, na forach internetowych i w serwisach społecznościowych. Co ważne, robi to zarówno w przypadku doświadczeń złych, jak i dobrych (dziś mamy na forach przeważnie złe opinie, co czyni całość mniej wiarygodną). Wie, że w ten sposób nie tylko pomaga podjąć decyzję innym, ale wpływa na zachowanie samych deweloperów i jakość rynku w przyszłości.

Oczywiste? Pewnie, że oczywiste. Tylko niestety bardzo odległe od rzeczywistości.

Jeśli ma być normalnie lekcje muszą odrobić obie strony. Deweloperzy mają ich trochę więcej.

Share:

4 comments

  1. amra 20 lipca, 2009 at 12:31 Reply

    A w zyciu jest tak, ze deweloper sprzedaje dziure w ziemi, podgrzewa atmosfere w mediach (nie spadnie, kupuj teraz). Jesli popatrzec co prezesi najwieksych spolek deweloperskich mowili na temat rynku i jego przyszlosci to ja sie nie dziwie, ze deweloperka jako branza ma taka sobie opinie. Lista grzechow jest dluga. Teraz w koncu media zaczynaja o tym pisac i pietnowac. Szkoda, ze tak pozno.

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.
Zapisz