Unikanie kary, czyli klienci boją się stracić

Share:

Jednym z kluczowych atutów IKEA, a także sieci DIY takich jak Castorama czy Leroy Merlin jest prawie nieograniczona możliwość zwrotu niewykorzystanego towaru. Firmy opierające swój biznes o grupy klientów niezamożnych lub zorientowanych na oszczędności (do których można chyba śmiało zaliczyć powyższe) mają świadomość, że redukcja obawy przed utratą pieniędzy może byc ważnym kryterium wspierającym decyzje klienta. (BTW, brak takiej klauzuli jest jednym z powodów, dla których przy poważniejszych zakupach jak ognia unikam sieci OBI, po tym jak odmówiono mi przyjęcia dwóch niewykorzystanych opakowań parkietu).

Nikt nie wymaga od deweloperów, aby zachęcali klientów do zwrotów zakupionych mieszkań, zwłaszcza że jest to dla nich w chwili obecnej dość poważny problem. (Są miasta – na przykład Łódź – w których w ostatnim czasie liczba zwrotów przewyższyła liczbę mieszkań sprzedanych. Są też takie firmy.) Jednak uniemożliwianie nabywcom odstąpienia od umowy w zgodzie z obowiązującym prawem ma – jak kłamstwo – krótkie nogi. A tak właśnie – jak pisze Newsweek – postepuje ostatnio J.W. Construction, deweloper, który – o ironio – kieruje swoją ofertę do najbardziej wrażliwego finansowo segmentu popularnego.

Zresztą zakup mieszkania jest dużym wydatkiem praktycznie dla każdego, stąd obawy finansowe są tu szczególnie silne. Spektrum możliwych obaw jest tutaj bardzo duże – klienci boją się, nie tylko tego, że stracą pieniądze, jeśli deweloper zbankrutuje i nie ukończy inwestycji (patrz film „Plac Zbawiciela”), ale również że przepłacają kupując dziś, jeśli prawdopodobnym jest, że ceny w perspektywie kilku czy kilkunastu miesięcy spadną. Większość deweloperów zdaje sobie chyba sprawę z tych obaw, ale niewielu poważnie bierze je pod uwagę.

Są jednak i tacy, którzy potrafią je wykorzystać do zbudowania przewagi konkurencyjnej i zwiększenia sprzedaży. W tym kontekście na uwagę zasługuje program przygotowany przez PKO Inwestycje, który gwarantuje klientom  obniżenie ceny proporcjonalnie do spadków średnich cen mieszkań (wg indeksów REAS) do czasu zakończenia inwestycji (jednak nie więcej niż o 20%). Zasada mówi, że człowiekiem (czyli klientem) kierują dwie podstawowe motywacje: dążenie do nagrody i unikanie kary. W tym przypadku klient dostaje nagrodę (czyli mieszkanie) i unika kary (czyli świadomości „przepłacenia”). Bardzo sprytne! Czy skuteczne? Zobaczymy!

Share:
Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.
Zapisz