Wolność pod kontrolą

Share:

Kto lubi, jak wydzwaniają do niego przedstawiciele banków/operatorów komórkowych/firm ubezpieczeniowych? Prawdopodobnie nikt. Ale jeśli przedstawiciel tego samego operatora komórkowego zadzwoni do Was dzień po tym, jak rozważaliście zakup mobilnego Internetu, prawdopodobnie ucieszycie się, a wybór rozwiązania tej właśnie firmy będzie więcej niż prawdopodobny.

Badania pokazują, że klienci chcą kontrolować około 70% procesu zakupu. Dobry sprzedawca powinien pozwolić na to, ale stale obserwować klienta i być gotowym do odpowiedniej reakcji. Tak to wygląda w dobrych sklepach, gdzie zazwyczaj sprzedawca wita się z nami i pozwala spokojnie rozejrzeć się w asortymencie. Widząc, że się nad czymś zastanawiamy, proponuje pomoc, ale dyskretnie wycofuje się, jeśli w danym momencie jej nie potrzebujemy. Nic tak szybko nie wygania klienta ze sklepu, jak sprzedawca stojący nad głową i pytający, czy już się zdecydowaliśmy.

Dokładnie tak samo reagują Twoi klienci. Aby czuć się komfortowo, potrzebują czasu, aby samemu porównać oferty, dowiedzieć się więcej o rynku, lokalizacji, swojej zdolności kredytowej, itp. Taki komfort zapewnia im dostęp do dobrze przygotowanych stron internetowych oraz rozmaitych źródeł wiedzy (raportów, rankingów, forów). Nie chcą, żeby w tym czasie wydzwaniać do nich z pytaniem, czy już się zdecydowali. Będą jednak wdzięczni, jeśli dostaną garść przydatnych informacji i będą mieli poczucie, że sprzedawca jest gotowy służyć im informacją i radą. I jeśli zadzwoni ze specjalną ofertą w momencie, kiedy oni będą na to gotowi.

Tylko jak mamy rozpoznać te momenty zastanowienia u klienta, który po wyjściu z biura znika nam z oczu? Nie wspominając o tych, którzy nigdy się w nim nie pojawili. Jak nie być natrętnym a jednocześnie nie zgubić klientów w czasie, kiedy dojrzewają do decyzji o zakupie? Jak zwiększyć szanse, że kupią mieszkanie właśnie od nas?

Z pomocą przychodzą rozwiązania Marketing Automation. Co to takiego? W skrócie można powiedzieć, że system Marketing Automation identyfikuje potencjalnego klienta, (za pomocą „ciasteczek”) śledzi jego interakcje z firmą w sieci i automatycznie reaguje na te działania, usprawniając pracę działów marketingu i sprzedaży.

W praktyce rynku nieruchomości system Marketing Automation pozwala m.in.

  • wysłać informację wtedy, kiedy jest najbardziej pożądana – na przykład po wizycie klienta na stronie internetowej – a co za tym idzie ma największe szanse na skuteczność
  • dostosować informacje i promocje do zainteresowań klienta – przykładowo, osobom, które oglądały mieszkania trzypokojowe możemy przesłać specjalną promocję na takie właśnie mieszkania, a osobom, które zaglądały do zakładki o kredytach, zaproszenie do kontaktu z doradcą kredytowym
  • poinformować dział sprzedaży o ponownym pojawieniu się klienta na stronie internetowej

Twarde dane potwierdzające efektywność tych rozwiązań są imponujące. Na stronie SALESManago (pierwszego i najbardziej zaawansowanego polskiego systemu marketing automation) znajdziemy m.in. następujące informacje:

  • Wg firmy badawczej Gartner, firmy korzystające z Marketing Automation osiągają 40% wyższy zwrot z inwestycji w marketing (Return on Marketing Investment)
  • Wg firmy analitycznej Forrester Research, dobrze zaprojektowany program Lead Nurturing (program edukacji klientów) może podnieść współczynnik konwersji leadów na klientów nawet o 50%.
  • Wdrożenie programów automatyzacji powoduje skrócenie cyklu sprzedażowego oraz znaczne ograniczenie ręcznej pracy koniecznej do obsługi leadów.
  • Dopasowane e-maile wysyłane przez system Marketing Automation mają o 100% wyższe wskaźniki kliknięć (CTR) i otwarć (OR).

Tutaj znajdziecie więcej ciekawostek o Marketing Automation.

Share:

3 comments

  1. Łukasz Kruszewski 7 lutego, 2013 at 09:51 Reply

    Taki system z pewnością uwalnia od polityki „zamęcz klienta”. I słusznie. Ale chyba też, sprawdzi się o tyle lepiej, o ile większą bazą ofert dysponuje agencja/deweloper, prawda?

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.
Zapisz